In consultancy hebben we het vaak over het verschil tussen het hebben van een onderbouwde mening enerzijds en die mening ook aanvaard te krijgen anderzijds (of nog “gelijk hebben” versus “gelijk krijgen”). Wanneer je weet hoe je de partij aan de overzijde van tafel kan overtuigen, zal je merken dat je hard skills sneller ingang zullen vinden.
Bij AE is Vincent Guelinckx een van de voorvechters rond het ontwikkelen en uitbouwen van een sterke en brede set aan soft skills, niet in het minst omdat deze vaardigheden zo belangrijk zijn in het leveren van sterk, waarde-creërend consultancy.
Waarom zijn soft skills volgens jou zo belangrijk voor een consultant vandaag?
Voor mij zijn soft skills, meer dan ooit, de voornaamste skills die een consultant in staat kunnen stellen om zijn advies geaccepteerd te krijgen door de klant.
Maar ik denk dat soft skills niet alleen voor consultants belangrijk zijn. Ze worden gezien als een sleutel tot succes in heel wat beroepen en (professionele) relaties. Ook in onderwijzen, verkopen, onderhandelen, communiceren, presenteren zijn ze van tel. Al deze types van interacties hebben één ding gemeen en dat is het overbrengen van een boodschap aan een ontvanger.
Je kan soft skills dus bekijken als een enabler van de boodschap die een persoon wil overbrengen. Ze zijn nodig om de toegevoegde waarde en de kracht van de kennis, ervaring of boodschap van die persoon te onderstrepen. En dat is nodig, want kennis of ervaring die niet tot aan de oppervlakte komt of in de wind geslagen wordt, heeft vrij weinig waarde.
WAARDE VAN EEN ADVIES = INTRINSIEKE WAARDE X NIVEAU VAN ACCEPTATIE
Als het niveau van acceptatie kleiner is dan 1, dan is de waarde van je advies suboptimaal. Dus wanneer je als consultant waardevol advies wil geven, dan moet je niet alleen aan de waarde zelf werken, maar ook aan de soft skills om die waarde te kunnen aantonen. Wanneer je het acceptatieniveau negeert, dan zal je het volledige potentieel van je intrinsieke waarde onvoldoende kunnen laten zien aan je klant.
Welke soft skills heb je precies nodig om mensen te overtuigen?
De volgende drie factoren spelen volgens mij een sleutelrol: empathie, redeneren vanuit het perspectief van je gesprekspartner en de focus behouden op het leveren van waarde.
Wanneer je deze drie zaken combineert, dan kan je een duurzame relatie opbouwen die gebaseerd is op vertrouwen, wat de beste basis is om samen waarde te creëren.
Wat is het belang van empathie?
Empathie is de bekwaamheid om de gevoelens of de situatie van een persoon te begrijpen en te plaatsen. Niet alleen dat, maar ook het kunnen tonen dat je de ander echt begrijpt en hem of haar dit effectief te laten ervaren.
Empathie is dus een duidelijke voorwaarde voor een vruchtbare en doorleefde conversatie. Maar met enkel de gevoelswereld van de ander begrijpen kom je er niet.
Hoe zorg je ervoor dat je als consultant de zaken steeds vanuit het juiste perspectief bekijkt?
In mijn dagelijkse interacties met consultants en klanten zie ik vaak dat mensen vruchteloos de tafel verlaten zonder een “akkoord” of gezamenlijk plan, terwijl er van beide kanten toch voldoende empathie aanwezig was.
Je moet ervoor zorgen dat je de ‘waarom’ achter iemands mening en gevoelens begrijpt. Je moet jezelf dus echt in zijn of haar schoenen kunnen plaatsen. Wanneer je dit doet, dan heb je alle informatie die je nodig hebt om de andere partij te overtuigen, uiteraard op voorwaarde dat je over goede argumenten beschikt.
Waarom blijft de focus op waarde zo belangrijk doorheen het overtuigingsproces?
Omdat hoe goed je de techniek van het overtuigen ook onder de knie hebt, er nog steeds waarde in je boodschap moet zitten.
Toegegeven, als je een geboren ‘overtuiger’ bent, dan kan je mensen ongetwijfeld doen geloven in zaken die geen waarde hebben. Het probleem is dat je dan mensen in het ootje neemt en dat moet je te allen tijde vermijden. Geen of onvoldoende waarde aantonen zal niet alleen je persoonlijke reputatie schaden, maar op termijn ook je capaciteit om de ander te overtuigen. Wanneer je een relatie wil uitbouwen die gebaseerd is op vertrouwen is iemand met een kluitje in het riet sturen dus het laatste wat je wil doen.
Een voorbeeld
Om te illustreren hoe dit precies werkt, schetsen we kort een situatie waarin een developer zijn/haar project manager wilt overtuigen van een nieuwe functionaliteit.
Empathie
De developer moet de project manager laten zien dat hij zijn/haar objectieven en bezorgdheden inzake de nieuwe functionaliteit echt begrijpt. Dit gaat vaak om: extra kosten, extra risico’s, …
Redeneren vanuit het perspectief van je gesprekspartner
Stel dat de project manager in kwestie niet meteen gewonnen is voor de nieuwe functionaliteit die de developer voorstelt. De belangrijkste reden hiervoor is dat het project al over budget is en dat de project manager zich niet wil gaan verantwoorden bij de sponsor van het project voor de extra kosten die de functionaliteit met zich meebrengt.
Wanneer de developer in de schoenen gaat staan van de project manager, kan hij hem/haar overtuigen van de nodige argumenten die nodig zijn om de sponsor te overtuigen.
Hierin kunnen we 4 niveaus onderscheiden. De developer moet:
- de elementen van extra kosten en extra risico’s ten gronde begrijpen
- kunnen aantonen dat deze functionaliteit andere kosten zal verlagen en bepaalde andere risico’s zal reduceren (waarde)
- begrijpen dat de project manager dit alles moet verkocht krijgen aan de project sponsor
- de objectieven van de sponsor begrijpen om de project manager bij zijn argumentatie te helpen.
Met andere woorden, als je de objectieven van de baas van je baas begrijpt en je kan je eigen baas daarbij helpen, dan ben je goed bezig.
Focus op waarde behouden
De developer dient waarde aan de conversatie toe te voegen. De voorgestelde functionaliteit moet nodig en waardevol zijn, door bijvoorbeeld andere functionaliteiten overbodig te maken. De totale kosten en risico’s mogen bovendien niet omhoog gaan.
Wil je meer weten over waarom we soft skills zo belangrijk vinden? Contacteer ons.
